用证据阶梯给单笔商机做 MEDDPICC…

当需要判断一笔 B2B 或高客单价 B2C 商机是否真实、能否进入预测、以及下一步该找买家验证什么时，用证据而非“有没有提到”来逐项打分。

适用场景

解决思路

1. 先跑 Deal frame 访谈（永远第一步），再问元素问题：每消息只问一个问题，尽量用多选题，跳过商机描述里已有的答案。
2. Deal frame 问题依次问：1) 是 B2B 还是高客单价 B2C（房产、汽车、太阳能、装修、私立教育、理财顾问，而非冲动型零售）？2) 大致合同额或 ACV，买方有多少人参与？3) 处于什么阶段、开了多久、预期成交日期是买家定的还是销售定的？4) 买方是否涉及正式采购、安全审查或法务红线？5) 团队是否有自己的 MEDDPICC 定义或量表（第二个 C、Implicate 还是 Identify、权重）？有就用他们的并在输出里注明映射。6) 这份记分卡必须在什么日期前改变什么——本周预测会、下次商机复盘，还是没有日期？7) 你要一次性读数，还是要可跨复盘复用的可重打分记录？8) 在那个日期前你的投入上限是多少：能向买家提几次请求，能动用多少 champion 的内部信用？
3. 证据收集阶段只对通过 right-sizing 的元素逐项问（每消息一个元素）：9) 这个元素你知道什么，有什么买方侧的实物或事件支撑——邮件、录音通话、你见过的文档、已促成的引荐、买家给出的日期或数字？“买家看起来挺积极”也算答案，按规则相应打分。
4. Right-size（先于打分）：按“打分该字母的成本 vs 换回的判定信息”排序取舍。小单价值排序：Champion > Implicate the Pain == Metrics > Decision Process > Competition > Decision Criteria > Paper Process；成本排序（最贵在前）：Paper Process > Decision Process > Decision Criteria > Competition > Metrics == Implicate the Pain == Champion。从低价值高成本端往里砍：先砍 Paper Process，再砍 Decision Criteria，再砍 Competition。
5. Right-size 适配带：约 $100K+ 合同额、5+ 利益相关方、有正式采购/安全/法务流程 → 打全 8 项；约 $25K-$100K、2-5 个利益相关方 → 去掉 Paper Process（除非已知涉及采购）；低于约 $25K、1-2 个决策人、无采购 → 只打 Metrics + Implicate the Pain + Champion，若存在多步审批再加 Decision Process，此时 Economic Buyer 与 Champion 通常合并为一人，作为一个字母打分并说明；高客单价 B2C 要激进精简。
6. 被 right-size 砍掉的元素绝不打分：分母随元素列表缩小，被砍元素也不产生下一步动作。
7. 按 0-3 证据阶梯逐元素打分：0=Unknown（完全没信息）；1=Assumed（销售相信，无买方侧证据）；2=Stated（买家在会议、通话或邮件里说过）；3=Validated（买家已演示：做了引荐、给你看了文档、承诺了日期、提供了数字）。
8. 对每个 2 和 3 都发起挑战：哪个实物或事件支撑它？说不出实物 → 降到 1 并记录原因。这条反通胀规则无例外执行。
9. 用成熟度阶梯处理边界分：Metrics 走 M1（给其他客户交付的成果）→ M2（针对本潜客个性化）→ M3（上线后验证），买家确认的 M2 记 3，只是背诵的 M1 记 1；Champion 走 Contact → Coach → Champion；Economic Buyer 走 unknown → Access（承诺引荐但未见面，记 2）→ Sponsorship（已见面且确认了商业理由，记 3）。
10. 应用两道闸门：Champion ≤1 → 判定上限为 Under-qualified（“没有 Champion 就没有单”）；Economic Buyer = 0 → 判定上限为 Under-qualified（champion 不愿或不能引荐 EB 是重大红旗，也质疑 champion 是否真实）。
11. 计算总分与百分比：total = 各元素得分之和；percentage = total / (3 × 已打分元素数)。分档：≥80% 且两闸门通过 → Forecast-ready（仍要在每次复盘重打分）；55-79% → Real but gapped（活跃但不到承诺级，先补缺口再进预测）；30-54% → Under-qualified（不可预测，晚期商机落此带是辅导触发点）；<30% → Not qualified（从 discovery 重新资格认定或直接淘汰，淘汰是本技能的合法结果而非失败）。
12. 找出唯一最大缺口：先看是否有闸门失败；否则选“每单位投入换回最多判定变化”的那个缺口。
13. 为每个低于 3 的元素配一个下一步动作，按同一比率排序，并单独标出最优先的一个，措辞必须是买家可见的测试——一个买家要么执行要么拒绝的请求，这样无论哪种回答都是证据。
14. 用投入而非金钱衡量成本：销售工时、日历延迟、消耗多少 champion 的内部信用、被拒后能否再问。八个候选请求：Champion test、EB meeting、Pain cost、Buyer's metric、Decision-process plan、Criteria write-down、Paper-process map、Do-nothing probe。
15. 默认效率排序（工作顺序）：Champion test > Pain cost == Buyer's metric > Do-nothing probe > Decision-process plan > Criteria write-down > EB meeting > Paper-process map。价值排序：Champion test > EB meeting > Pain cost == Buyer's metric > Decision-process plan > Paper-process map > Do-nothing probe > Criteria write-down。成本排序（最贵在前）：EB meeting > Paper-process map > Decision-process plan > Criteria write-down > Champion test == Pain cost == Buyer's metric == Do-nothing probe。
16. 量级说明（不要给具体数字）：近零成本——Champion test、Pain cost、Buyer's metric、Do-nothing probe（在已排期的通话里问一句）；约一小时起草加一周等买家回——Decision-process plan、Criteria write-down；一周加第二次引荐——Paper-process map；一周以上日历时间、还要动用 champion 的信用、且无法撤回——EB meeting。
17. 按已知信息重排并记录哪个答案推动了哪个动作：本周内有检查点（Q6）→ 提升近零成本请求，降级 EB meeting 和 Paper-process map（都来不及）；要可复用记录（Q7）→ 提升 Decision-process plan 和 Paper-process map（都留下可反复打分的实物）；只能提一次买家请求（Q8）→ 菜单收缩到效率线顶端；champion 已经行动过一次 → EB meeting 远比默认便宜，提升它；团队强制方法论或权重（Q5）→ 直接覆盖排序，用他们的。
18. 对被排序饿死的高价值请求（EB meeting 和 Paper-process map）在以下情况强行提升：Economic Buyer 得 0（闸门封顶，其他验证都无法抬档，EB meeting 无条件第一）；商机晚期、已知有采购、或口头 yes 在即（Paper-process map 第一，yes 之后它就从便宜修复变成停滞）。
19. 删除而非降级：被 right-size 砍掉的元素没有下一步动作；投入上限禁止动用 champion 信用时，把 EB meeting 和采购引荐从菜单中删除，而不是停在底部悄悄变成范围；团队标准用 Compelling Event 替代第二个 C 时，Do-nothing probe 一并删除。在记分卡里说明删了哪些请求及原因。
20. 跑 Quality gate 的九项检查，通过阈值 9/9，反复修到全过：1) 每个已打分元素都有主张、分数、以及具名实物/事件或明确写“none”；2) 没有实物支撑的 2 或 3 不成立，被降分的都出现在 Challenged 并附原因；3) 元素列表与 right-sizing 决定一致，分母与元素列表一致；4) 两道闸门都检查过，任何封顶都在判定行里说明；5) 最大缺口恰好一个元素，说明它为何在每单位投入判定变化上胜出，或哪个提升条件覆盖了比率，且其下一步动作是买家可见的测试而非销售作业（“更新商机记录”不合格，“请 champion 本周约 EB 会面”合格）；6) 每个低于 3 的元素都有下一步动作并按同一比率排序，被饿死的请求列在 Deferred 下，得 3 的元素不配动作；7) 分档含义用预测语言表述而非评级；8) 说明所选定义（第二个 C、Pain）与权重，并注明若团队有标准需对齐；9) 记分卡依赖的每条规则都标注是已发布方法论还是本技能自定，且没有把厂商声明当作预期结果。
21. 按 references/scorecard-template.md 输出记分卡，包含：逐元素分数 0-3 + RAG、主张、证据实物（或“none - score dropped”）、下一步动作及其成本（最佳比率在前）；Gates 状态与是否封顶；Total X/<max> (NN%)、分档、一行预测口径判定；Biggest gap（一个元素、为何胜出、买家可见的测试）；Deferred（被饿死的高价值请求、提升条件、被约束删除的请求）；Challenged（所有被降分的分数及原因）；Definitions（第二个 C / Pain 选择、权重默认相等）；Re-score（触发下次打分的日期或事件）。
22. 若有持久记忆，存下记分卡、日期和每个分数的支撑实物，以便下次重打分并显示变化——商机会衰减，每次商机复盘都要重打分；否则以一段可粘贴进用户自己商机记录的简短回顾结尾。
23. 若能联网，可核实分数依赖的公开事实（具名 Economic Buyer 是否仍在职、所引竞品是否仍在售）；否则依赖用户报告并把这些事实标为“user-reported”。
24. B2C 场景：明确说明 MEDDPICC 是 B2B 原生、消费者销售在其发布方声明的范围之外，所有 B2C 内容都是结构性类比。相同之处：证据轴、0-3 阶梯、反通胀规则、闸门、工作流、质量门，只有角色阵容变化。映射：Economic Buyer → 掌控钱并有否决权的人（配偶/伴侣、出资的父母、放贷方）；Champion → 销售不在场时说服怀疑方的热情家庭成员；Decision Process → 谁必须按什么顺序同意（看房、验房、第二意见）；Paper Process → 贷款审批、验房、评估、附带条件、交割；Competition → 竞品选项加上强大的“什么都不做/再等等”；Metrics → 量化的家庭利害（月供、转售价值、节能）；Pain → 现状的成本化与情感代价。B2C 要激进精简，通常只打 Metrics + Pain + Champion + Paper Process（作为融资）；Paper Process 在 B2C 是唯一反转删除顺序的字母——真正卡住家庭购买的是没启动的贷款申请，所以默认提升这个被饿死的请求。
25. 避免常见失败模式：happy ears（把买家客气当验证）→ 索要实物，客气不是事件；自评通胀 → 反通胀规则，无具名实物不给 2 或 3；只看存在不看证据（“我们有 champion”就打绿）→ 打这个人做过什么，而不是他存在；把 coach 当 champion → 用一个请求测试（引荐 EB、内部标准、向委员会汇报），犹豫就是 coach；把功能清单或 RFP 当决策标准 → 只有买家确认且覆盖技术、经济、关系三个维度才算；口头 yes 后才发现纸面流程 → 大单要早打分，“采购只是走形式”记 1；忽视惰性竞争 → “什么都不做”是最常见的赢家，没做 do-nothing 分析则 Competition 封顶为 2；把分数当成绩单而非行动生成器 → 每个缺口配下一步动作并按比率排序，真正的产出是排好序的待办清单而非数字；只按价值挑最大缺口（预测会前一天才选 EB meeting）→ 按比率排序，只在既定条件下提升被饿死的请求；单线程商机打绿 → 一个联系人给所有字母提供证据本身就是脆弱性，在记分卡上标出；对小单过度资格认定 → 先 right-size，$9K 单一决策人的单打全八项是流程表演。
26. 用 KPI 检验：单笔商机层面，至少一个分数因缺证据被降、最优先动作是买家可见的测试、重打分有变化（分数从不变通常意味着那周没人跟买家谈过）。跨商机层面按价值与成本排序度量：价值——分档 vs 实际结果 > commit-to-close 预测准确率 > 无决策流失率 > 滑单数；成本——分档 vs 实际结果 > commit-to-close 预测准确率 > 滑单数 == 无决策流失率（后两者在任何管道报告里都已有列，每周看但只能提示）。分档 vs 实际结果是那个被饿死的度量——要等一整季度成交后才见分晓，且是唯一能证伪本量表的度量，仍要从第一天就开始埋点。采用率检查：如果记分卡填了但预测准确率没动，说明证据定义太松，那就是 MEDDPICC 表演。

适用边界 · 注意事项

• 不要用于利益相关方映射（用 mbfinotti/sales-skills@deal-champion-mapping）。
• 不要用于笔记级风险扫描（用 mbfinotti/sales-skills@deal-red-flags）。
• 不要用于通话录音评分（用 mbfinotti/sales-skills@sales-call-review）。