当需要弄清客户真正想要什么、产品处于需求阶梯哪一层…

把客户需求画成一条「每一层都是上一层手段」的阶梯，锚定你的产品满足的那一层，向下走（你让哪些步骤变得多余）再向上走（客户真正想要什么），每层都结晶后再继续。

适用场景

解决思路

1. 先询问用户是否已有理想客户定义文件、客户访谈发现、keystones 图表；有则读取（理想客户决定这是谁的阶梯，访谈引语用于以客户原话措辞，keystones 用于强化「为什么你的层级仍然胜出」）；没有则说明有这些文件阶梯会更锐利，然后仍继续，但要求用户给出一两行理想客户速写（按处境和行为，而非人口统计特征），反复追问直到速写真正锐利，并在前言中记录为未经验证的锚点，同时记录缺失项。
2. 若目标位置已存在 NEEDS-STACK.md，先读取：若为进行中头部则从指针处继续，不重新争论已定层级；若为已定稿文件则询问是修订还是为第二个人物构建阶梯；若用户说「继续」但找不到文件，先问文件位置再重新开始。
3. 锚定你的层级：问产品做什么，然后转换——锚定层级是客户的需求，不是产品的品类（例如「我们卖托管 Postgres 主机」锚定为「拥有一个能自我运行的生产数据库」）。对它运行结晶门（含占据者：用户及其直接竞争对手），这就是 N1。N1 一确定就创建 NEEDS-STACK.md（与任何输入文件同目录；无输入文件则先问文件应放哪里，默认当前目录），并写入进行中头部。
4. 向下走：每次交换只走一层，问「如果没有你的产品来处理，客户在这一层之下必须做什么或买什么？」每层都过完整结晶门，并加角色行：advancement——你让它变得多余的一步，应当炫耀。当下一层不再影响购买时停止下降（测试：任何买家在选择你这一层的占据者时会权衡它吗？你的定位会提到它吗？两个都是否就停止；「买基础设施」之下是「有电」——真实但没人的定位会提）。通常向下走一到两层。在头部指针中记录停止点及理由。
5. 向上走：每次交换只走一层，从锚点开始问「这就是客户的人生志向吗？是通往什么目的的手段？」每层都过完整结晶门，并加角色行：第一层向上是 the promise；再往上是 aspirations；每个有占据者的上层都要注明为什么你的层级对理想客户仍然胜出（他们保留的灵活性、定制性或独特性）。继续爬过舒适的停止点——陷阱是停在自己层级或刚好上一层。当层级不再是产品形状时结束：记录一到两个 purpose levels 并标记。
6. 若市场在某个高度真正分叉（不同理想客户爬向不同终点），不要平均成一个模糊层级；记录分叉并为另一人物提供第二个阶梯。
7. 每层确定后立即写入文件对应堆栈位置（确定顺序与堆栈顺序不同，这是放置而非追加到底部），并保持头部指针最新：已锚定、已向下走到哪（下降是否完成）、已向上走到哪、当前正在结晶哪层。若有层级在飞行中（已提候选但未定），把候选措辞也放进指针。文件是记忆，不是聊天。若无法访问文件，每一两层用围栏代码块重新输出完整草稿。
8. 结晶门：每层必须通过四项测试才能继续——1) 客户的话、客户的目标：以客户会说的需求措辞（「搭建一个 WordPress 网站」，而非供应商品类「托管主机」，也非泛泛手势「发展业务」）；泛词（成功、效率、价值、规模）要压成客户实际持有的具体画面。2) 真实的手段-目的链接：测试——若这层被完全满足地交给客户，他们会乐意再也不碰下一层吗？若他们仍会为下一层本身想要它，链接就是错的。3) 具名占据者：今天谁服务这层——供应商、产品、方法、代理机构，具名。中层若无可命名占据者则可疑（通常是两层混在一起或为奉承产品而造的一层）。purpose levels 例外，标记即可。4) 真实一步，而非改写：与邻居不同；若满足一层自动满足另一层且无剩余，则它们是一层，合并。
9. 下降时的范围说明：means-to-end 测试指向上方——验证已定的上一层（若那层被满足，他们会跳过这个新下层吗？）；全新底层自身的向下链接要到下次下降才可测，这没问题。purpose levels 仅豁免测试 3：测试 2 和 4 仍适用，测试 1 以个性化形式适用——「认可」「传承」记录为这个客户的具体版本（「因她的啤酒在小镇出名」「升到 VP，晚上还能回家」），绝不用裸抽象。
10. 用户拥有客户，门拥有措辞：客户是否真这样爬、客户实际想要什么、哪个人物是理想的——是用户的知识，一次诚实追问后以他们为准。但门不是他们能豁免的：未通过测试的层级不得以任何形式记入堆栈，无论怎么坚持；总有一种合规措辞表达用户真正意思，找到它就是工作。当用户以市场知识为措辞辩护（「那就是客户想要的——董事会批准了这套话术」），当面分开两者：want 是他们的，成立；words 是门的，供应商措辞绝不进入文件。语气保持温暖，标准不动。一个逃生口：若解释一次陷阱后用户仍拒绝继续爬，不要卡住整个练习——以明确警告定稿（前言中写「stack incomplete — stopped below the purpose levels at the user's request」），让文件诚实。
11. 定稿前做 closing press：攻击整个堆栈一次。若环境安装了 devil's-advocate 审问技能（例如同作者的 Rude Q&A / asb-rude-qa），以如下简报调用：攻击这个 needs stack——找出每个用供应商语言或泛词措辞的层级；每个未通过「被满足地交给他们，他们会跳过下一层吗？」测试的手段-目的链接；每个没有真实占据者且非 purpose level 的层级；每对实为一层改写的相邻层；并检查顶部——他们是否停在自己层级或礼貌地高一层？若没有此类技能，在定稿前自己可见地运行完全相同的审问。
12. Phase D 扫尾与收尾：closing press 覆盖文件中每个堆栈，它只审计不重开已定节奏——发现的问题在冻结编号下经用户确认就地修补。角色检查：每层都带角色注释；每个堆栈的锚点和 promise 层明确无歧义。第二堆栈？若销售有两个头（买家 vs 用户）或出现第二个理想人物，提议现在走那个堆栈——编号继续（不复用），在独立章节，用完整协议（自己的锚点标记 YOU ARE HERE、自己的向下检查、自己的 promise 层、同样的门）。若用户推迟，在 Next steps 中记录分叉（「经济买家可能爬不同堆栈；编号将从 N<next> 继续」）以免丢失。定稿：移除进行中头部，写「Uses beyond positioning」和「Next steps」章节（它们是定稿内容，不在行走中构建），并以交接收尾：堆栈的层级是定位的骨架——每层说什么、上一层承诺什么。若安装了同作者的定位技能（例如 Positioning / asb-positioning），点名它：「准备好时，用这个文件对你的营销文案运行 asb-positioning。」
13. 文件结构：标题为「# Needs Stack — <company / product>」；进行中头部引用块含锚定、向下走、向上走、当前结晶、若走完但未扫尾则说明、若第二堆栈在飞行中则说明；两三行说明这是谁的堆栈（锚定的理想客户定义文件或确认的客户速写）和产品，层级按确定顺序编号，列表中位置承载堆栈顺序，顶部目的在底部手段之前。堆栈章节每层格式：**N5.** ★ <purpose level> — *purpose level: no product satisfies this directly; material for higher-purpose stories, never for promises.*；**N4.** → <aspiration level> 含 Occupants、Role: aspiration、Why your level still wins；**N3.** → <one level up> 含 Occupants、Role: **the promise**、Why your level still wins；**N1.** → <your level> ← YOU ARE HERE 含 Occupants: you; <direct competitors>、Role: **what you do**；**N2.** → <one level down> 含 Occupants、Role: advancement。第二人物堆栈章节（仅当销售有多个头）同结构，编号从第一堆栈继续。Uses beyond positioning 章节两三行：衡量成功要看你交付之上的一层；purpose levels 是公司更高目的所在；把产品上移一层是不同生意——部分攀爬（垂直子品牌、附加功能、有帮助的内容）是现实版本。Next steps 章节两三句散文：堆栈喂养定位——在你层级谈功能，承诺上一层，引用志向但不承诺，炫耀你使之多余的层级——方法继续是逐层转换你的实际营销文案。若安装了定位技能则点名。
14. N 编号一旦写入即稳定——下游定位陈述会引用它们。绝不重新编号；后来插入的层级取下一个新编号并在列表中占位。稳定性绑定编号与该层含义，而非逐字措辞：文件进行中时，措辞可在冻结编号下经用户确认精炼（closing press 常这样做）；定稿后，更改追加而非重写。
15. 拒绝条件：不知道客户是谁——没有客户的堆栈是猜测；至少要求锐利速写（处境和行为），推荐理想客户工作，若凭速写继续则在文件中加警告。供应商语言或泛泛层级，无论怎么坚持——「利用我们的平台」「实现成功」绝不进入文件；客户的实际目标、用客户会说的话，总是存在且是唯一可记录形式。停在自己层级——上层才是重点，行走继续过舒适点直到 purpose levels。跨分叉客户平均的堆栈——当人物真正分裂，一个模糊堆栈描述不了任何人；按人物构建。跳过结晶一次草拟整个梯子——未结晶层级的堆栈是头脑风暴，不是地图；门按层按序运行。写定位本身——针对此堆栈转换文案、陈述和推销是方法的下一步，不是这一步；此文件止于角色和交接。

适用边界 · 注意事项

• 不知道客户是谁时——没有客户的堆栈是猜测，至少要有锐利速写（处境和行为）才能开始。
• 用户坚持用供应商语言或泛泛层级（如「利用我们的平台」「实现成功」）时——这些绝不进入文件，必须转成客户会说的实际目标。
• 用户想跳过逐层结晶、一次性草拟整个梯子时——未结晶层级的堆栈是头脑风暴而非地图，门必须按层按序运行。
• 用户想在本技能中直接写定位文案时——转换文案、陈述和推销是方法的下一步，本文件止于角色和交接。