需要设计或阐述产品客户价值主张时，用 6 部分 JTBD…

用谁、为什么、之前现状、如何、之后结果、替代方案六部分，把目标客户、问题、现状、方案、未来收益与竞争替代说清楚。

适用场景

解决思路

1. 为 $ARGUMENTS 设计一份清晰且全面的价值主张，阐明产品交付的客户价值。
2. 收集产品描述与功能。
3. 收集目标客户细分及其问题。
4. 收集竞争替代方案与当前解决方案。
5. 收集客户洞察或市场数据。
6. 填写“谁”：明确该价值主张面向谁。
7. 填写“谁”：明确要处理的客户细分。
8. 填写“谁”：明确该客户细分的特点与约束。
9. 填写“为什么（问题）”：明确客户的核心问题或需求。
10. 填写“为什么（问题）”：明确客户的待办任务（JTBD）。
11. 填写“为什么（问题）”：明确客户想达成的期望结果。
12. 填写“之前现状”：明确客户当前处境。
13. 填写“之前现状”：明确他们今天用什么解决该问题。
14. 填写“之前现状”：明确当前做法中的摩擦或痛点。
15. 填写“如何（方案）”：明确产品如何解决该问题。
16. 填写“如何（方案）”：明确哪些具体功能或能力交付价值。
17. 填写“如何（方案）”：明确该方案为何优于替代方案。
18. 填写“之后结果”：明确改善后的结果或未来状态。
19. 填写“之后结果”：明确客户生活或工作如何改变。
20. 填写“之后结果”：明确以前不可能、现在变得可能的事。
21. 填写“替代方案”：明确客户还可使用哪些其他解决方案。
22. 填写“替代方案”：明确他们为何会选择我们。
23. 填写“替代方案”：明确从替代方案切换的成本或摩擦。
24. 输出流程：识别并刻画目标客户细分。
25. 输出流程：定义核心问题与 JTBD。
26. 输出流程：描述当前状态与摩擦点。
27. 输出流程：清楚表述产品如何解决问题。
28. 输出流程：设想改善后的结果。
29. 输出流程：与竞争替代方案比较。
30. 输出流程：创建简洁的价值主张陈述，控制在 1-2 句话。
31. 输出流程：为营销用途开发定位陈述。
32. 使用该 6 部分 JTBD 模板时，从客户（谁与为什么）开始，再走向解决方案，避免先写产品或方案。
33. 每次只针对一个细分市场填写，不要在一次映射中同时处理多个产品或服务。
34. 显式填写“替代方案”，命出没有你时客户会用什么，并说明你为何更好。
35. 采用“之前现状 → 如何 → 之后结果”的简单结构，避免把 Customer Jobs、Pains、Gains 分开放在一侧，把 Pain Relievers、Gain Creators、Products 放在另一侧而造成困惑。
36. 最终产出可直接用于营销、销售和入职的价值主张陈述。
37. 用 JTBD 框架关注客户想取得的进展，而不是人口统计特征。
38. 按客户细分定制价值主张；不同客户群可以使用不同价值主张。
39. 定稿前用真实客户测试价值主张。
40. 用价值曲线（Blue Ocean Strategy）在关键因素上可视化对比你的产品与竞争者。

适用边界 · 注意事项

• 当需要对成熟产品、复杂客户需求做详细 pains/gains 分解时，不要用本模板；改用 Strategyzer's Value Proposition Canvas。
• 不要在一次填写中覆盖多个客户细分；该模板每次只处理一个细分。
• 若目标只是用价值曲线做视觉化竞争对比，不应只依赖本模板；应结合或改用 Value Curve。