准备客户发现访谈时，按研究目标、客户群…

在需要为客户发现访谈做准备，尤其是问题验证、流失研究或新产品想法时，用自适应提问生成包含方法、问题框架、偏误规避和成功标准的访谈计划。

适用场景

解决思路

1. 先收集上下文：针对已有或规划中的产品，收集问题假设或产品概念、目标客户群、已有研究（support tickets、churn data、用户反馈）、产品网站或定位材料、要验证的关键假设。
2. 针对已有问题，收集客户投诉、support tickets、流失原因、关于客户离开或受阻的假设、客户转向的竞品替代方案。
3. 探索新问题空间时，寻找类似产品或相邻方案，复制竞品材料、客户评价（G2、Capterra）、社区讨论（Reddit、论坛），用它们构建假设。
4. 可让用户直接粘贴这些内容，或用简短描述继续。
5. 使用 workshop-facilitation 作为默认交互协议：提供 session heads-up 和 entry mode（Guided、Context dump、Best guess）。
6. 遵循一次一个问题、用平实语言提示、进度标签（如 Context Qx/8、Scoring Qx/5）、中断处理、暂停/恢复、决策点编号建议、常规问题快速选择编号选项，必要时包含 Other (specify)。
7. 若与 workshop-facilitation 冲突，以本技能领域逻辑为准。
8. 最多问 4 个自适应问题，每一步提供 3-4 个枚举选项。
9. Q1 问主要研究目标：提供 4 个选项：Problem validation（确认问题存在且足够痛，适合新产品想法）；Jobs-to-be-Done discovery（理解客户想完成什么及现有方案为何失败，适合产品策略）；Retention/churn investigation（弄清客户为何离开或不激活，适合有流失问题的现有产品）；Feature prioritization（验证哪些问题或功能对客户最重要，适合路线图规划）。
10. 也允许用户描述自己的研究目标，要求具体说明想回答的问题。
11. Q2 问目标客户群：根据 Q1 调整 4 个选项：经常经历该问题的人；尝试过解决该问题的人；目标细分中的人（无论是否意识到问题）；最近经历过该问题的人。
12. 也允许描述具体目标细分，包括角色、公司规模、行为、人口统计特征。
13. 根据提供的材料使用 personas 或客户细分做适配。
14. Q3 问约束：提供 4 个选项：访问受限（只能访谈 5-10 个客户，2 周内要结果）；已有客户群（有 100+ 活跃客户，容易招募）；需要冷启动外联（没有现有客户，需通过 LinkedIn、广告或社区从零招募）；仅内部利益相关者（可访谈每天接触客户的销售或支持团队，属代理研究）。
15. 也允许描述具体约束，包括预算、时间、访问权限、团队能力。
16. Q4 基于 Q1-Q3 推荐访谈方法：提供 3-4 个上下文相关选项。
17. 示例方法：Problem validation interviews（Mom Test style）——问过去行为而非假设，聚焦“上一次经历问题是什么时候？尝试了什么？发生了什么？”。
18. 示例方法：Jobs-to-be-Done (JTBD) interviews——聚焦客户想完成什么，而非想要什么，问“你想完成什么？考虑过哪些替代方案？为什么选 X？”。
19. 示例方法：Switch interviews——访谈最近从竞品或替代方案切换过来的客户，问“什么促使你寻找新方案？旧工具的 push 是什么？什么 pull 你来试用我们的？”。
20. 示例方法：Timeline/journey mapping interviews——按时间线走完整个经历，问“第一次遇到这个问题是什么时候？接下来发生什么？如何尝试解决？”。
21. 允许选择编号、组合方法（如“1 & 2”）或自定义方法。
22. 根据场景调整：Retention/churn 优先 Exit interviews 或 Switch interviews（离开你的产品）；Feature prioritization 优先 Opportunity solution tree interviews 或 Kano model interviews；仅内部利益相关者需加说明：代理研究（访谈销售或支持）聊胜于无，但尽快用真实客户验证。
23. 收集回答后生成定制访谈计划，包含 Research Goal、Target Segment、Constraints、Methodology。
24. 在访谈框架中设置 Opening（5 分钟）：建立融洽关系，说“感谢时间。我是 [name]，正在研究 [problem space]。这不是销售电话——我是来学习你的经验。”
25. 设定预期：“我会问关于 [topic] 的经历。没有正确答案。请诚实，批评性反馈最有帮助。”
26. 获取同意：“我可以记笔记或录音吗？”
27. Core Questions（30-40 分钟）：基于所选方法给出建议问题；每个问题包含问题本身、提问理由、追问、应避免的版本。
28. 若用 Mom Test 风格问题 1：“Tell me about the last time you [experienced this problem].” 理由：获得具体、近期的行为而非假设。追问：“What were you trying to accomplish? What made it hard? What did you try?” 避免：“Would you use a tool that solves this?”。
29. Mom Test 问题 2：“How do you currently handle [this problem]?” 理由：揭示 workaround、替代方案、痛点强度。追问：“How much time/money does that take? What's frustrating about it?” 避免：“Don't you think that's inefficient?”。
30. Mom Test 问题 3：“Can you walk me through what you did step-by-step?” 理由：发现细节、边缘情况、上下文。追问：“What happened next? Where did you get stuck?” 避免：“Was it hard?”。
31. Mom Test 问题 4：“Have you tried other solutions for this?” 理由：揭示竞争格局、未满足需求。追问：“What did you like/dislike? Why did you stop using it?” 避免：“Would you pay for a better solution?”。
32. Mom Test 问题 5：“If you had a magic wand, what would change?” 理由：打开理想结果空间，但要持怀疑态度，关注过去行为而非愿望。追问：“Why does that matter to you? What would that enable?” 避免：把 feature request 当真。
33. Closing（5 分钟）：总结：“Just to recap, I heard that [key insights]. Did I get that right?” 请求推荐：“Do you know anyone else who experiences this problem? Could you introduce me?” 感谢：“This was incredibly helpful. I really appreciate your time.”
34. 避免 confirmation bias：不问“Don't you think X is a problem?”；改问“Tell me about your experience with X.”。
35. 避免 leading questions：不问“Would you use this?”；改问“What have you tried? Why did it work/fail?”。
36. 避免 hypothetical questions：不问“If we built Y, would you pay?”；改问“What do you currently pay for? Why?”。
37. 避免 pitching disguised as research：不说“We're building Z to solve X”；改说“I'm researching X. Tell me about your experience.”。
38. 避免 yes/no questions：不问“Is invoicing hard?”；改问“Walk me through your invoicing process.”。
39. 成功标准：听到具体故事而非泛泛抱怨，如“Last Tuesday, I spent 3 hours...” vs. “Invoicing is annoying”。
40. 成功标准：发现过去行为而非假设愿望，如“I tried Zapier but quit after 2 weeks” vs. “I'd probably use automation”。
41. 成功标准：在 3+ 次访谈中识别模式，同样的痛点独立出现。
42. 成功标准：有让你意外的东西；如果一切都确认你的假设，说明在问引导性问题。
43. 成功标准：能逐字引用客户原话；真实语言等于真实洞察。
44. 访谈后勤：根据 Q3 约束建议招募渠道。
45. 若访问受限：联系 20-30 人以获得 5-10 次访谈（33% 回复率常见）。
46. 若已有客户：给 50 个客户发邮件并提供 $50 Amazon gift card 激励。
47. 排期：每次访谈 45-60 分钟（30-40 分钟对话 + 缓冲）。
48. 如果可能，在获得同意后录音，或做详细笔记。
49. 每天最多安排 2-3 次访谈，因为需要时间综合。
50. 综合：每次访谈后立即写下关键洞察，记忆消退很快。
51. 5 次访谈后寻找模式，包括共同痛点、jobs、workarounds。
52. 使用 problem-statement.md 来框定发现。
53. 避免常见陷阱 1：不要问客户想要什么功能；改为问过去行为：“Tell me about the last time you struggled with X.”。
54. 避免常见陷阱 2：不要 pitch 而不倾听；不要在最后 5 分钟前（最好完全不）提你的方案，聚焦他们的问题。
55. 避免常见陷阱 3：不要访谈朋友、家人或不经历该问题的人；访谈经常且近期经历该问题的人。
56. 避免常见陷阱 4：不要停在 1-2 次访谈；至少访谈 5-10 人，寻找模式而非一次性反馈。
57. 避免常见陷阱 5：不要不记录洞察；获得同意后录音或详细笔记，每次访谈后立即综合。
58. 相关技能：problem-statement.md 用于用访谈洞察框定问题陈述；proto-persona.md 用于定义访谈目标细分；jobs-to-be-done.md 用于 JTBD 访谈方法。
59. 外部框架：Rob Fitzpatrick《The Mom Test》(2013)；Clayton Christensen《Jobs to Be Done》；Teresa Torres《Continuous Discovery Habits》(2021)；Dean 的 Problem Framing Canvas。

适用边界 · 注意事项

• 用户测试原型时不要用，应改用可用性测试框架。
• 大规模定量研究时不要用，应改用问卷、分析。
• 已经知道问题是什么时不要用，应转向解决方案验证。