当销售中需要快速判断潜客是否值得跟进…

用 BANT、MEDDIC、CHAMP、评分、红旗和分阶段检查快速判断销售线索是否值得投入时间。

适用场景

解决思路

1. 初始评估：询问「你卖什么、卖给谁？」
2. 初始评估：询问「你的理想客户画像（ICP）是什么？」
3. 初始评估：询问「线索如何来到你这里（入站、出站、转介绍）？」
4. 初始评估：询问「你是否把时间花在不合格的潜客上？」
5. 初始评估：询问「交易是否在后期停滞或失败？」
6. 初始评估：询问「你目前用什么标准做资格认定？」
7. 初始评估：询问「更好的资格认定能帮你实现什么目标？」
8. 初始评估：询问「你会如何定义一条合格线索？」
9. 核心原则-时间：对每条线索问「这一小时花在坏匹配上是否会挤占好匹配？」
10. 核心原则-时间：尽早且果断做资格认定。
11. 核心原则-时间：允许对不合格线索说不。
12. 核心原则-取消资格：寻找它不会成立的理由，而不只是寻找成立的理由。
13. 核心原则-取消资格：把坏匹配视为浪费所有人时间。
14. 核心原则-取消资格：宁可早输，不要晚输。
15. 核心原则-双向匹配：评估你是否真能帮他们。
16. 核心原则-双向匹配：评估他们是否会成为好客户。
17. 核心原则-双向匹配：评估这段关系是否值得拥有。
18. 核心原则-持续：把初始资格认定只当作开始。
19. 核心原则-持续：让新信息可以改变资格认定。
20. 核心原则-持续：随着了解更多持续重新评估。
21. 用 BANT 做资格认定：检查 Budget、Authority、Need、Timeline。
22. BANT-Budget：问「他们是否已分配资金？」
23. BANT-Budget：问「他们是否负担得起你的方案？」
24. BANT-Budget：问「预算对你的定价是否现实？」
25. BANT-Authority：问「他们能否做出或影响决策？」
26. BANT-Authority：问「还有谁参与？」
27. BANT-Authority：问「审批流程是什么？」
28. BANT-Need：问「他们是否有你解决的问题？」
29. BANT-Need：问「这是真实痛点还是锦上添花？」
30. BANT-Need：问「这对他们是否是优先事项？」
31. BANT-Timeline：问「他们何时需要解决方案？」
32. BANT-Timeline：问「是否有紧迫事件？」
33. BANT-Timeline：问「什么在驱动这个时间表？」
34. 用 MEDDIC 做资格认定：检查 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion。
35. MEDDIC-Metrics：问「他们如何衡量成功？」
36. MEDDIC-Metrics：问「他们想改善哪些 KPI？」
37. MEDDIC-Metrics：问「哪些数字重要？」
38. MEDDIC-Economic Buyer：问「谁控制预算？」
39. MEDDIC-Economic Buyer：问「谁能说同意？」
40. MEDDIC-Economic Buyer：问「你是否已接触他们？」
41. MEDDIC-Decision Criteria：问「什么因素决定他们的选择？」
42. MEDDIC-Decision Criteria：问「他们如何评估选项？」
43. MEDDIC-Decision Criteria：问「什么最重要？」
44. MEDDIC-Decision Process：问「他们会遵循什么步骤？」
45. MEDDIC-Decision Process：问「每个阶段谁参与？」
46. MEDDIC-Decision Process：问「时间表是什么？」
47. MEDDIC-Identify Pain：问「他们在解决什么问题？」
48. MEDDIC-Identify Pain：问「影响是什么？」
49. MEDDIC-Identify Pain：问「有多紧急？」
50. MEDDIC-Champion：问「内部谁支持你？」
51. MEDDIC-Champion：问「他们会为你倡导吗？」
52. MEDDIC-Champion：问「他们能在其组织中导航吗？」
53. 用 CHAMP 做资格认定：检查 Challenges、Authority、Money、Prioritization。
54. CHAMP-Challenges：问「他们面临什么问题？」
55. CHAMP-Challenges：问「什么不奏效？」
56. CHAMP-Challenges：问「他们尝试过什么？」
57. CHAMP-Authority：问「谁决定？」
58. CHAMP-Authority：问「流程是什么？」
59. CHAMP-Authority：问「谁影响？」
60. CHAMP-Money：问「是否有预算？」
61. CHAMP-Money：问「预期投资是多少？」
62. CHAMP-Money：问「他们如何为这类决策提供资金？」
63. CHAMP-Prioritization：问「这件事排在哪里？」
64. CHAMP-Prioritization：问「还有什么在争夺资源？」
65. CHAMP-Prioritization：问「现在时机对吗？」
66. 预算问题-直接：问「你为这件事分配了多少预算？」
67. 预算问题-直接：问「你的预期投资范围是多少？」
68. 预算问题-直接：问「这类项目通常如何获得资金？」
69. 预算问题-间接：问「你过去在类似解决方案上投入过什么？」
70. 预算问题-间接：问「你的组织通常如何处理这类投资？」
71. 预算问题-间接：问「如果这是合适的方案，预算是否可用？」
72. 权力问题：问「请说明你们公司如何做这类决策。」
73. 权力问题：问「除了你，还有谁会参与？」
74. 权力问题：问「推进前还需要谁的意见？」
75. 权力问题：问「审批流程是什么样的？」
76. 权力问题：问「你以前买过类似东西吗？那个流程是怎样的？」
77. 需求/痛点问题：问「是什么在推动这个计划？」
78. 需求/痛点问题：问「这个问题今天如何影响你？」
79. 需求/痛点问题：问「如果不解决会怎样？」
80. 需求/痛点问题：问「按 1-10 分，这件事有多紧急？」
81. 需求/痛点问题：问「你以前尝试过什么？」
82. 时间线问题：问「你什么时候需要它到位？」
83. 时间线问题：问「是什么在驱动这个时间线？」
84. 时间线问题：问「是否有你正在赶的事件或截止日期？」
85. 时间线问题：问「如果时间线滑了会怎样？」
86. 时间线问题：问「在推进前需要发生哪些步骤？」
87. 匹配度问题：问「告诉我你当前的设置/流程。」
88. 匹配度问题：问「什么运转良好？什么不好？」
89. 匹配度问题：问「对你来说成功是什么样的？」
90. 匹配度问题：问「什么会让这件事不匹配？」
91. 匹配度问题：问「在你评估中最重要的是什么？」
92. 简单评分模型：按 Budget、Authority、Need、Timeline、Fit 五项打分。
93. 评分-Budget：确认且充足=3，可能可用=2，不确定=1，无预算=0。
94. 评分-Authority：决策者已参与=3，仅有影响者=2，未知=1，找错人=0。
95. 评分-Need：清晰且紧急的痛点=3，已承认需求=2，模糊兴趣=1，无需求=0。
96. 评分-Timeline：30 天内=3，90 天内=2，探索中=1，无时间线=0。
97. 评分-Fit：理想客户=3，良好匹配=2，存疑=1，匹配差=0。
98. 评分解释：13-15 为热线索，优先处理。
99. 评分解释：9-12 为温线索，积极培育。
100. 评分解释：5-8 为冷线索，继续资格认定。
101. 评分解释：0-4 为不合格，降低优先级。
102. 红绿灯系统：绿色=积极跟进；黄色=继续资格认定；红色=降低优先级。
103. 绿色：有预算。
104. 绿色：决策者已参与。
105. 绿色：清晰需求且紧急。
106. 绿色：匹配良好。
107. 绿色：处于主动购买流程。
108. 黄色：预算不确定。
109. 黄色：仅影响者。
110. 黄色：承认需求但不紧急。
111. 黄色：可能需要教育。
112. 黄色：时间线不清晰。
113. 红色：无预算。
114. 红色：联系人错误。
115. 红色：无真实需求。
116. 红色：匹配差。
117. 红色：无时间线。
118. 立即取消资格：他们明显负担不起你。
119. 立即取消资格：没有权力且无法接触到有权力的人。
120. 立即取消资格：问题不是你实际解决的。
121. 立即取消资格：他们正在与竞争对手合作。
122. 立即取消资格：有不付款/坏客户历史。
123. 警告信号：不愿分享信息。
124. 警告信号：无法清楚表述问题。
125. 警告信号：没有触发事件却「只是看看」。
126. 警告信号：只关注价格。
127. 警告信号：不断重新安排时间。
128. 警告信号：不愿介绍其他利益相关者。
129. 警告信号：时间线是「最终」。
130. 提出红旗问题：问「什么会阻止这件事发生？」
131. 提出红旗问题：问「为什么这现在成为优先事项，而不是之前？」
132. 提出红旗问题：问「什么会让你不推进？」
133. 提出红旗问题：问「还有什么在争夺这些资源？」
134. 提出红旗问题：问「你对改变的主要担忧是什么？」
135. 首次联系前-研究：检查公司规模和行业匹配度。
136. 首次联系前-研究：查看最近新闻（融资、增长、变化）。
137. 首次联系前-研究：确认联系人角色。
138. 首次联系前-研究：检查技术栈兼容性。
139. 首次联系前-研究：寻找相关痛点迹象。
140. 首次对话中-确认：确认他们有你能解决的问题。
141. 首次对话中-确认：确认这个问题足够优先，值得行动。
142. 首次对话中-确认：确认他们有一定权力或接触决策者的渠道。
143. 首次对话中-确认：确认时间线合理。
144. 首次对话中-确认：确认没有明显破坏交易的因素。
145. 发现阶段-深化：量化痛点。
146. 发现阶段-深化：绘制所有利益相关者图谱。
147. 发现阶段-深化：理解决策流程。
148. 发现阶段-深化：确认预算范围。
149. 发现阶段-深化：识别 champion。
150. 提案前-验证：经济买家已参与。
151. 提案前-验证：你理解决策标准。
152. 提案前-验证：时间线已确认。
153. 提案前-验证：竞争情况已知。
154. 提案前-验证：你确实能赢。
155. 优雅取消资格-时机不对：说「听起来时机不对。与其现在勉强，不如等[条件变化]时再联系。我可以在[时间范围]后再跟进吗？」
156. 优雅取消资格-匹配不对：说「根据你分享的情况，我认为我们不是最适合你处境的方案。你可以看看[替代方案]。如果情况变化，我在这里。」
157. 优雅取消资格-缺少关键标准：说「没有[预算/权力/需求]，我们现在可能无法推进。需要什么变化才能让这件事成为优先事项？」
158. 内部取消资格：当你已穷尽资格认定尝试时，继续前进。
159. 内部取消资格：当红旗未解决时，继续前进。
160. 内部取消资格：当机会成本太高时，继续前进。
161. 内部取消资格：当直觉说不会成交时，继续前进。
162. 避免资格认定过于宽松：不要希望每条线索都好。
163. 避免资格认定过于宽松：不要忽略红旗。
164. 避免资格认定过于宽松：不要不问难问题。
165. 修复资格认定过于宽松：设定清晰标准并坚持。
166. 避免只做一次资格认定：初始资格认定不够。
167. 避免只做一次资格认定：情况会变化。
168. 避免只做一次资格认定：新信息应更新状态。
169. 修复只做一次资格认定：随着了解更多持续重新评估。
170. 避免不认定权力：不要跟错人谈。
171. 避免不认定权力：不要希望他们会带来决策者。
172. 避免不认定权力：不要和没有权力的人建立关系。
173. 修复不认定权力：始终理解并触达购买委员会。
174. 避免跳过资格认定：不要不理解需求就演示。
175. 避免跳过资格认定：不要急于推销而不倾听。
176. 避免跳过资格认定：不要假设兴趣等于合格。
177. 修复跳过资格认定：始终先做 discovery 再做 demo。
178. 避免不取消资格：不要把死交易留在管道中。
179. 避免不取消资格：不要害怕说不。
180. 避免不取消资格：不要希望事情会自己变化。
181. 修复不取消资格：定期清理管道中的不合格机会。
182. 构建 ICP-公司特征：记录行业。
183. 构建 ICP-公司特征：记录规模（收入、员工数）。
184. 构建 ICP-公司特征：记录地理区域。
185. 构建 ICP-公司特征：记录技术栈。
186. 构建 ICP-公司特征：记录商业模式。
187. 构建 ICP-情境因素：记录增长阶段。
188. 构建 ICP-情境因素：记录最近变化（融资、领导层）。
189. 构建 ICP-情境因素：记录已知挑战。
190. 构建 ICP-情境因素：记录购买触发点。
191. 构建 ICP-联系人特征：记录角色/职称。
192. 构建 ICP-联系人特征：记录资历级别。
193. 构建 ICP-联系人特征：记录部门。
194. 构建 ICP-联系人特征：记录购买权限。
195. 使用 ICP：根据画像给线索打分。
196. 使用 ICP：优先处理高匹配线索。
197. 使用 ICP：针对不同画像调整信息。
198. 使用 ICP：知道何时偏离画像。
199. 需要更多上下文时问：你目前用什么标准做资格认定？
200. 需要更多上下文时问：你的理想客户是什么样的？
201. 需要更多上下文时问：交易通常在哪里失败？
202. 需要更多上下文时问：你花多少时间在不成交的线索上？
203. 需要更多上下文时问：你希望更早获得什么信息？

适用边界 · 注意事项

• 当组织政策要求无论如何都必须跟进所有线索且不允许主动取消资格时。
• 当资格认定完全由自动化评分或他人决定，你无法调整跟进优先级时。
• 当需要法律、合规或财务专业判断而非销售判断时。